En este artículo, voy a explicar por qué estamos apostando por la prueba inversa y qué otros canales de crecimiento utilizamos y hemos probado.
Son muchas las estrategias de crecimiento que estamos considerando: asociaciones, crecimiento impulsado por los clientes, freemium, SEO, crecimiento impulsado por los productos, marketing de pago (anuncios o afiliación), soporte premium y herramientas gratuitas, entre otras. Antes de sumergirme en el freemium, estoy explorando primero todas las demás vías de crecimiento.
En Simple Analytics, nuestro objetivo es alcanzar un ARR de 1 millón de dólares a finales de 2027. Si quieres estar al día de nuestro camino hacia el millón de dólares de ARR, suscríbete al boletín de mi cofundador en Substack.
- Canales de crecimiento
- Prueba gratuita
- Gratis = Mal
- Plan gratuito
- Revertir la prueba gratuita
- ¿Cuándo es un éxito?
- ¿Y si fracasa?
Canales de crecimiento
Asociaciones
Suelo ser escéptico con respecto a las asociaciones porque a menudo parecen desequilibradas en términos de intercambio de valor. Sin embargo, exploramos asociaciones estratégicas más pequeñas. Por ejemplo, ser una de las primeras aplicaciones en un mercado como Cloudflare Apps nos ayuda a ganar visibilidad, mientras que ellos se benefician de poblar su mercado con aplicaciones de calidad.
Las asociaciones son mucho más interesantes cuando puedes aportar algo significativo. Ofrecer a todos sus clientes análisis gratuitos, por ejemplo, podría cambiar las reglas del juego. Esté atento.
Crecimiento orientado al cliente
En Simple Analytics, el crecimiento impulsado por los clientes consiste en mostrarles cómo utilizan nuestra empresa a través de casos prácticos, permitirles votar sobre las funciones (echa un vistazo a nuestra comunidad) e incentivar los testimonios. Hemos encontrado una forma estupenda de recoger testimonios: siempre que vemos que un cliente está contento con nuestra asistencia, le enviamos un correo electrónico de agradecimiento y le pedimos una opinión. Casi siempre responden positivamente.
Pedir una opinión después de ayudar a los clientes
Crecimiento basado en el producto
El crecimiento impulsado por el producto se centra en demostrar rápidamente el valor de nuestro producto, ya sea mediante un modelo freemium o un enfoque de "pruébelo antes de comprarlo". Inicialmente adoptamos este modelo, permitiendo a los usuarios probarlo todo durante un periodo de prueba (tras introducir su tarjeta de crédito). Esta estrategia acorta el ciclo de ventas, mejora la experiencia del usuario, reduce los costes de adquisición y genera mayores ingresos por empleado. Un gran ejemplo de ello es Ahrefs, que ha conseguido 100 millones de dólares de ARR con sólo 40 empleados.
Marketing de pago
En Simple Analytics, evitamos el marketing de pago, incluidos los anuncios, ya que creemos que confiar en redes como la plataforma publicitaria de Google contradiría nuestro mensaje de "la privacidad es lo primero". No se ajusta a nuestros valores. Aunque de vez en cuando experimentamos con el marketing de afiliación, no ha demostrado ser un motor de crecimiento importante para nosotros.
En su lugar, nos centramos en potenciar a nuestros usuarios ofreciéndoles el 50% de los ingresos del primer año por cada nuevo cliente que recomienden. Este enfoque nos parece más auténtico, se ajusta a nuestra misión y nos permite crecer gracias a la confianza y el apoyo de nuestra comunidad.
Soporte Premium
Podríamos optar por un servicio de asistencia Premium, que ofrezca una asistencia altamente personalizada, tiempos de respuesta más rápidos e incluso una gestión de cuenta dedicada. Aunque esto podría resultar atractivo para los clientes más grandes o para aquellos que valoran la orientación práctica, tendría un coste significativo, principalmente mi tiempo.
Ahora mismo, dedico unos 30 minutos diarios a la asistencia, lo que me parece el equilibrio perfecto. Me permite estar en contacto con las necesidades de los clientes y mantener una conexión personal sin dejar que la asistencia me consuma todo el día. Ampliar la asistencia a un nivel superior requeriría contratar a un equipo de asistencia dedicado o sacrificar tiempo que preferiría dedicar al desarrollo del producto, la estrategia y el crecimiento. Por ahora, creo que mantener un soporte simple y eficiente se alinea mejor con la forma en que queremos crecer.
Herramientas gratuitas
Crear herramientas gratuitas es otra estrategia de crecimiento eficaz que puede mejorar significativamente la visibilidad y la participación de los usuarios. Un ejemplo notable de este enfoque es VEED.io, que aprendí el año pasado que significa "vídeo". Esta plataforma ha conseguido atraer a una amplia base de usuarios ofreciendo herramientas valiosas de forma gratuita, animando así a los usuarios a explorar sus funciones premium más adelante.
Ofrecer herramientas gratuitas hace que la gente utilice tu producto inmediatamente. Cuando quieren profundizar, se encuentran con un muro de pago. En ese momento, ya han invertido tiempo en tu producto y cambiar a otra opción les parece una molestia. La mayoría de los usuarios prefieren seguir con lo que ya están haciendo, así que pulsan el botón de pago para evitar la molestia de empezar de nuevo en otro sitio.
Las herramientas gratuitas también son especialmente beneficiosas para los hackers independientes, que a menudo prefieren la programación al marketing. ¡Haz que tu semana de marketing cuente!
Código abierto
Si su público objetivo son los desarrolladores, el software de código abierto puede ser una forma excelente de atraer a nuevos clientes. Los desarrolladores pueden alojar el software ellos mismos, lo que elimina los costes de alojamiento para usted. Sin embargo, este enfoque requiere garantizar que su producto pueda instalarse en una amplia variedad de sistemas, manejando todos los casos extremos. También implica gestionar la comunidad de código abierto, donde los colaboradores suelen tener voz y voto en el desarrollo del producto.
Para mí, los retos de gestionar esa comunidad y renunciar a la velocidad de la toma de decisiones son barreras significativas para hacer que Simple Analytics sea de código abierto. Estoy abierto a la idea, pero la carga de trabajo no me entusiasma. Ahora mismo, prefiero centrarme en crear la próxima función que muchos clientes disfrutarán.
Código abierto frente a gratuito
Prueba gratuita
Desde el principio de Simple Analytics hemos tenido una prueba gratuita. O para ser completos: empezamos con una prueba con tarjeta de crédito (en la que los usuarios tienen que introducir su tarjeta de crédito antes de que empiece la prueba).
Tras eliminar este requisito, observamos una diferencia neta del 0%. Aunque aumentaron las inscripciones de usuarios, disminuyeron las conversiones, lo que se tradujo en el mismo número de nuevos clientes de pago. Por lo tanto, el requisito de la tarjeta de crédito no tuvo ningún impacto para nosotros.
Gratis = Mal
Nuestro objetivo final es construir un volante de crecimiento que traiga un flujo constante de clientes potenciales. Ofrecer un producto gratuito puede ayudar a conseguirlo, pero como advierten muchos indie hackers, "gratis = mal". Convertir usuarios gratuitos en clientes de pago es uno de los retos más difíciles. Se necesita una base de usuarios masiva, pero las tasas de conversión suelen ser muy bajas. Además, mantener el producto para tantos usuarios que no pagan puede agotar los recursos. Por eso, las empresas que arrancan suelen evitar esta estrategia de crecimiento.
Volante de marketing
En cambio, a las empresas financiadas por capital riesgo les encantan los planes gratuitos, los utilizan para mostrar métricas de crecimiento a los inversores. Pero cuando finalmente introducen planes de pago, a menudo fracasan porque sus usuarios actuales ya no son su público objetivo. Las estrategias que atraían a esos usuarios atraen a los gratuitos, no a los de pago. Normalmente es entonces cuando estas empresas se hunden.
Simple Analytics es un negocio bootstrapped, lo que significa que no hemos tomado ninguna inversión externa, sólo nuestro propio tiempo y esfuerzo. Por eso me lancé sólo con planes de pago. No podía permitirme los riesgos que asumen las empresas respaldadas por capital riesgo. Necesitaba obtener beneficios rápidamente o cerrar por completo.
Sin embargo, queremos crecer a un nuevo nivel y tenemos que tomar medidas drásticas para conseguirlo. Podemos crecer al mismo ritmo, 4-5% MoM (mes a mes), y sin duda llegar a $ 1M ARR. Pero si queremos llegar allí antes, tenemos que jugar un juego diferente.
Plan gratuito
Fue entonces cuando decidimos introducir un plan gratuito. Mi cofundador, Iron Brands (sí, es su nombre real), suele ser el que aporta nuevas ideas de crecimiento. Yo suelo dudar al principio, cuestionándome si se ajustan a nuestra visión a largo plazo o si merece la pena el esfuerzo. Pero Iron hace sus deberes, investiga a fondo y presenta sus argumentos en un vídeo. Lo veo a 2x de velocidad y, con argumentos sólidos, siempre me convence de que merece la pena probarlo.
Lanzamos el plan gratuito hace unos seis meses. Fue angustioso. ¿Y si los clientes actuales se pasaban al plan gratuito? ¿Y si los nuevos usuarios elegían el plan gratuito en lugar del de pago? ¿Y si no atraíamos suficientes usuarios nuevos, perdíamos dinero o disminuía nuestro MRR? El miedo era real. Quizá por eso lo lanzamos de forma suave, para minimizar el riesgo mientras resolvíamos las cosas.
Y perdimos terreno. Aunque el MRR no disminuyó en absoluto, el crecimiento se ralentizó significativamente. En los últimos 12 meses, el crecimiento medio de la facturación por volumen de negocio se ha reducido al 2% intermensual, y el último mes fue del -3%. El descenso del valor del euro tampoco ayudó, pero quedó claro que no era el camino correcto.
Revertir la prueba gratuita
Aunque el plan gratuito no nos funcionó directamente, no queríamos tirarlo por la borda tan rápido. Estamos en esto a largo plazo. Podemos jugar hasta que encontremos nuestra rueda de inercia de crecimiento. Es mejor estar seis meses sin crecer y crecer un 10% MoM después que quedarnos siempre en el 4-5%.
Después de darnos cuenta de que el plan gratuito no impulsaba el crecimiento que necesitábamos, decidimos experimentar. En lugar de ofrecer acceso gratuito ilimitado, introdujimos una prueba gratuita inversa.
Conversiones entre gratuito, prueba y prueba inversa
Con una prueba normal, se convierte un porcentaje de usuarios antes de que termine la prueba. Aquellos que no deciden comprar su producto probablemente dejarán de usarlo por completo y nunca volverán. Este modelo funciona bien para impulsar las conversiones directamente desde los canales de marketing, pero deja de lado a los usuarios que necesitan más tiempo para ver el valor: tal vez semanas, meses o incluso años. Estos usuarios a menudo no se convertirán con una prueba regular. Además, el número total de usuarios expuestos a su producto se mantiene bajo porque la oferta de pago ahuyenta a mucha gente por adelantado.
En Simple Analytics, pasamos a un modelo freemium. No para convertir a todos los usuarios gratuitos en clientes de pago, sino para crear una rueda de embajadores. Estos embajadores pueden tener un blog o un proyecto paralelo a su trabajo. Conseguir que utilicen Simple Analytics aumenta las posibilidades de que nos mencionen en reuniones sobre analítica en su empresa. Esa es la razón principal por la que pasamos a freemium. Sabemos que es un juego a largo plazo. Necesitamos muchos usuarios gratuitos para conseguir suficientes recomendaciones en las empresas. Sabemos que funciona; sólo necesitamos volumen.
Pero no podemos esperar indefinidamente a tener volumen. Todavía tenemos que aumentar los beneficios a nuestro ritmo habitual del 4-5% intermensual". Según Elena Verna, antigua responsable de crecimiento de Amplitude, las tasas de conversión difieren significativamente entre las versiones de prueba y las gratuitas. Con una prueba, alrededor del 15% se convierte en pago, mientras que con freemium el 5% se convierte en pago y el 25% se queda en el plan gratuito. El freemium consigue más visitas. Alrededor del 30% se convierten en usuarios, el doble de lo que se consigue con una prueba normal. Sin embargo, el freemium puede costarle alrededor del 10% de los usuarios de pago, un golpe que no nos podemos permitir.
Rendimiento de la conversión
Ahí es donde entra en juego la prueba inversa. Con una prueba inversa, podríamos alcanzar un 15% de conversión a usuarios de pago y un 25% a usuarios gratuitos, ¡un total del 40%! Esto significa que obtenemos muchas más visitas y, al mismo tiempo, mantenemos un alto nivel de conversiones.
La prueba inversa gratuita permite a los nuevos usuarios acceder a todas las funciones y les anima a explorarlas y utilizarlas. En Simple Analytics, por ejemplo, permitimos a los usuarios añadir objetivos a su panel de control. Para facilitar esta tarea, precargamos tres objetivos de marcador de posición que pueden añadirse con un solo clic, lo que permite a los usuarios ver el valor de la función inmediatamente.
Cuando finaliza el periodo de prueba, les avisamos de que esos objetivos se eliminarán a menos que se pasen a un plan de pago. Para entonces, es probable que se hayan acostumbrado a la función y vean su valor, lo que les hará más proclives a pasarse a un plan de pago, o al menos, esa es la idea que subyace a nuestro planteamiento.
Eliminación de datos en segundos al elegir Free
También dejamos muy claro a nuestros usuarios que pasarse al plan Gratuito conlleva serias limitaciones. Por ejemplo, si han superado sus límites de datos, se encuentran con un mensaje claro (y un poco descarado) que les explica lo que perderán si bajan de plan. La transparencia es clave aquí, no sólo para animar a los usuarios a cambiar de plan, sino también para asegurarse de que entienden perfectamente las ventajas y desventajas de elegir el plan gratuito.
¿Cuándo es un éxito?
Para que la prueba gratuita inversa se considere un éxito, el indicador más obvio es el crecimiento del MRR. Si vemos un aumento constante de más del 5% mes a mes, sabemos que está funcionando. Más allá de eso, el éxito se ve como una mayor tasa de conversión de prueba a pago. No se trata sólo de que se inscriban más personas, sino de que más de ellas se queden y paguen por el valor que ya han experimentado. Por último, la retención es una pieza importante del rompecabezas. Si los usuarios que se actualizan después de la prueba se quedan más tiempo, es una clara victoria.
¿Y si fracasa?
Si la prueba gratuita inversa no da los resultados que buscamos, empezaremos a ajustar las cosas de nuevo. Esto podría significar ajustar la duración de la prueba, introducir más avisos o ventanas emergentes dentro de la aplicación o encontrar mejores formas de resaltar el valor del plan de pago durante el periodo de prueba.
Si esos ajustes no funcionan, siempre tenemos la opción de volver a un modelo de pago. No es lo más emocionante, pero es una opción segura que nos ha funcionado en el pasado. Otra opción audaz es explorar la idea del código abierto. Es un gran paso, pero podría atraer a una nueva oleada de usuarios y colaboradores al tiempo que se alinea con nuestra misión.
Por supuesto, el último recurso es probar algo totalmente nuevo. Esto podría significar centrarse en asociaciones, integraciones o incluso crear una estructura de precios diferente para impulsar el crecimiento.
En definitiva, estamos aquí para jugar a largo plazo. Experimentar, aprender y adaptarse forma parte del proceso para averiguar qué impulsa el crecimiento sostenible de Simple Analytics.
El fin.