Dans cet article, je vais expliquer pourquoi nous nous lançons dans l'essai inverse et quels sont les autres canaux de croissance que nous utilisons et que nous avons essayés.
Nous envisageons de nombreuses stratégies de croissance : les partenariats, la croissance basée sur les clients, le freemium, le SEO, la croissance basée sur les produits, le marketing payant (publicité ou affiliation), l'assistance premium et les outils gratuits, entre autres. Avant de plonger dans le freemium, j'explore d'abord toutes les autres voies de croissance.
Chez Simple Analytics, notre objectif est d'atteindre 1 million de dollars de chiffre d'affaires d'ici la fin de l'année 2027. Si vous voulez rester au courant de notre chemin vers 1M ARR, abonnez-vous à la newsletter de mon cofondateur sur Substack.
- Canaux de croissance
- Essai gratuit
- Gratuit = Mal
- Plan gratuit
- Inverser l'essai gratuit
- Quand est-ce un succès ?
- Et en cas d'échec ?
Canaux de croissance
Partenariats
Je suis généralement sceptique à l'égard des partenariats parce qu'ils semblent souvent déséquilibrés en termes d'échange de valeur. Cependant, nous explorons des partenariats stratégiques plus petits. Par exemple, le fait d'être l'une des premières applications sur une place de marché comme Cloudflare Apps nous permet de gagner en visibilité, tandis que la place de marché de Cloudflare Apps s'enrichit d'applications de qualité.
Les partenariats deviennent beaucoup plus intéressants lorsque vous pouvez apporter quelque chose d'important à la table. Offrir à tous leurs clients des analyses gratuites, par exemple, pourrait changer la donne. Restez à l'écoute.
Une croissance axée sur le client
Chez Simple Analytics, la croissance axée sur la clientèle consiste à montrer comment les clients utilisent notre entreprise par le biais d'études de cas, en leur permettant de voter sur les fonctionnalités (consultez notre communauté) et en encourageant les témoignages. Nous avons trouvé un excellent moyen de recueillir des témoignages : chaque fois que nous constatons qu'un client est satisfait de notre assistance, nous lui envoyons un e-mail de remerciement et lui demandons de donner son avis. Ils répondent presque toujours positivement.
Demander une évaluation après avoir aidé des clients
Croissance axée sur les produits
La croissance axée sur le produit consiste à démontrer rapidement la valeur de notre produit, soit par le biais d'un modèle freemium, soit par celui d'une approche "essayer avant d'acheter". Nous avons initialement adopté ce modèle, en permettant aux utilisateurs de tout essayer pendant une période d'essai (après avoir saisi leur carte de crédit). Cette stratégie permet de raccourcir le cycle de vente, d'améliorer l'expérience utilisateur, de réduire les coûts d'acquisition et de générer des revenus plus élevés par employé. Ahrefs, qui a atteint 100 millions de dollars de chiffre d'affaires avec seulement 40 employés, en est un excellent exemple.
Marketing payant
Chez Simple Analytics, nous évitons le marketing payant, y compris les publicités, car nous pensons que s'appuyer sur des réseaux tels que la plateforme publicitaire de Google contredirait notre message de respect de la vie privée. Cela ne correspond tout simplement pas à nos valeurs. Bien que nous expérimentions occasionnellement le marketing d'affiliation, il ne s'est pas avéré être un moteur de croissance majeur pour nous.
Au lieu de cela, nous nous concentrons sur l'autonomisation de nos utilisateurs en leur offrant 50 % du chiffre d'affaires de la première année pour chaque nouveau client qu'ils nous recommandent. Cette approche est plus authentique, en accord avec notre mission, et nous permet de nous développer grâce à la confiance et à l'engagement de notre communauté.
Support Premium
Nous pourrions choisir de mettre le paquet sur le support premium, en offrant une assistance hautement personnalisée, des temps de réponse plus rapides et même une gestion de compte dédiée. Bien que cela puisse intéresser les clients les plus importants ou ceux qui apprécient les conseils pratiques, cela aurait un coût important, principalement mon temps.
À l'heure actuelle, je consacre environ 30 minutes par jour à l'assistance, ce qui me semble être l'équilibre parfait. Cela me permet de rester en contact avec les besoins des clients et de maintenir un lien personnel sans que l'assistance n'occupe toute ma journée. Pour passer à un support premium, il faudrait soit embaucher une équipe de support dédiée, soit sacrifier du temps que je préférerais consacrer au développement de produits, à la stratégie et à la croissance. Pour l'instant, je pense que la simplicité et l'efficacité de l'assistance correspondent mieux à la façon dont nous voulons nous développer.
Outils gratuits
La création d'outils gratuits est une autre stratégie de croissance efficace qui peut améliorer considérablement la visibilité et l'engagement des utilisateurs. Un exemple notable de cette approche est VEED.io, dont j'ai appris l'an dernier qu'il signifiait "vidéo". Cette plateforme a réussi à attirer une large base d'utilisateurs en offrant des outils précieux gratuitement, encourageant ainsi les utilisateurs à explorer ses fonctionnalités premium par la suite.
Offrir des outils gratuits permet aux gens d'utiliser votre produit immédiatement. Lorsqu'ils veulent aller plus loin, ils se heurtent à un mur payant. À ce stade, ils ont déjà investi du temps dans votre produit et le passage à une autre option leur semble fastidieux. La plupart des utilisateurs préfèrent continuer à faire ce qu'ils font déjà, alors ils cliquent sur le bouton payant, évitant ainsi la douleur de recommencer ailleurs.
Les outils gratuits sont également particulièrement utiles pour les hackers indépendants qui préfèrent souvent le codage au marketing. Faites en sorte que votre semaine de marketing compte !
Open-source
Si votre public cible est constitué de développeurs, l'ouverture de votre logiciel peut être un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients. Les développeurs peuvent héberger eux-mêmes le logiciel, ce qui vous évite des frais d'hébergement. Toutefois, cette approche nécessite de s'assurer que votre produit peut être installé sur une grande variété de systèmes, en gérant tous les cas de figure. Elle implique également la gestion de la communauté des logiciels libres, où les contributeurs ont souvent leur mot à dire dans le développement du produit.
Pour moi, les défis liés à la gestion de cette communauté et l'abandon de la vitesse de prise de décision sont des obstacles importants à la mise en open source de Simple Analytics. Je suis ouvert à l'idée, mais la charge de travail ne m'enthousiasme pas. Pour l'instant, je préfère me concentrer sur la création de la prochaine fonctionnalité qui plaira à de nombreux clients.
Open-source vs. gratuit
Essai gratuit
Depuis le début de Simple Analytics, nous avons eu un essai gratuit. Ou, pour être complet, nous avons commencé par un essai avec carte de crédit (où les utilisateurs doivent entrer leur carte de crédit avant le début de l'essai).
Après avoir supprimé cette exigence, nous avons constaté une différence nette de 0 %. Bien que le nombre d'inscriptions ait augmenté, le nombre de conversions a diminué, ce qui s'est traduit par le même nombre de nouveaux clients payants. L'obligation d'entrer sa carte de crédit n'a donc pas eu d'impact pour nous.
Gratuit = Mal
Notre objectif ultime est de créer un volant de croissance qui nous apporte un flux régulier de clients potentiels. Offrir un produit gratuit peut aider à atteindre cet objectif, mais comme le disent de nombreux hackers, "gratuit = mal". Convertir les utilisateurs gratuits en clients payants est l'un des défis les plus difficiles à relever. Vous avez besoin d'une base d'utilisateurs massive, mais les taux de conversion sont généralement très faibles. De plus, la maintenance du produit pour un si grand nombre d'utilisateurs non payants peut épuiser les ressources. C'est pourquoi les entreprises en démarrage évitent souvent cette stratégie de croissance.
Volant d'inertie marketing
Les entreprises financées par le capital-risque, en revanche, adorent les offres gratuites, qu'elles utilisent pour montrer les indicateurs de croissance aux investisseurs. Mais lorsqu'elles finissent par introduire des formules payantes, elles échouent souvent parce que les utilisateurs existants ne constituent plus leur public cible. Les stratégies qui ont permis d'attirer ces utilisateurs ont permis d'attirer des utilisateurs gratuits, et non des utilisateurs payants. C'est généralement à ce moment-là que ces entreprises s'effondrent.
Simple Analytics est une entreprise bootstrappée, ce qui signifie que nous n'avons pris aucun investissement extérieur, seulement notre propre temps et nos efforts. C'est la raison pour laquelle j'ai lancé l'entreprise avec des plans payants uniquement. Je ne pouvais pas me permettre de prendre les risques que prennent les entreprises financées par le capital-risque. J'avais besoin de faire des bénéfices rapidement ou de fermer complètement.
Cependant, nous voulons atteindre un nouveau niveau de croissance et nous devons prendre des mesures drastiques pour y parvenir. Nous pouvons croître au même rythme, 4-5% MoM (mois sur mois), et certainement atteindre 1 million de dollars d'ARR. Mais si nous voulons y arriver plus tôt, nous devons jouer un jeu différent.
Plan gratuit
C'est alors que nous avons décidé d'introduire un plan gratuit. Mon cofondateur, Iron Brands (oui, c'est son vrai nom), est généralement celui qui apporte de nouvelles idées de croissance. J'hésite souvent au début, me demandant si elles correspondent à notre vision à long terme ou si elles valent la peine d'être mises en œuvre. Mais Iron fait ses devoirs, des tonnes de recherches, et présente ses arguments dans une vidéo. Je la regarde à deux fois plus vite, et avec des arguments solides, il me convainc toujours que cela vaut la peine d'être testé.
Nous avons lancé le plan gratuit il y a environ six mois. C'était éprouvant. Que se passerait-il si les clients actuels passaient à l'offre gratuite ? Que se passerait-il si les nouveaux utilisateurs choisissaient la formule gratuite plutôt qu'une formule payante ? Et si nous n'attirions pas suffisamment de nouveaux utilisateurs, perdions de l'argent ou voyions notre MRR chuter ? La crainte était réelle. C'est peut-être pour cette raison que nous avons procédé à un lancement en douceur, afin de minimiser les risques pendant que nous cherchions des solutions.
Et nous avons effectivement perdu du terrain. Bien que le taux de croissance des ventes ne se soit pas effondré, la croissance s'est considérablement ralentie. Au cours des 12 derniers mois, notre croissance moyenne du MRR est tombée à seulement 2 % MoM, le dernier mois atteignant -3 %. La baisse de la valeur de l'euro n'a pas aidé non plus, mais il est devenu clair que ce n'était pas la bonne voie à suivre.
Inverser l'essai gratuit
Bien que le plan gratuit n'ait pas fonctionné directement pour nous, nous ne voulions pas l'abandonner aussi rapidement. Nous sommes là pour le long terme. Nous pouvons jouer jusqu'à ce que nous trouvions notre volant de croissance. Il est préférable d'être six mois sans croissance et de croître de 10% MoM par la suite que de rester toujours à 4-5%.
Après avoir réalisé que le plan gratuit ne générait pas la croissance dont nous avions besoin, nous avons décidé d'expérimenter. Au lieu d'offrir un accès gratuit illimité, nous avons introduit un essai gratuit inversé.
Conversions entre la version gratuite, la version d'essai et la version d'essai inversée
Avec un essai normal, vous convertissez un certain pourcentage d'utilisateurs avant la fin de l'essai. Ceux qui ne décident pas d'acheter votre produit cesseront probablement de l'utiliser et ne reviendront jamais. Ce modèle fonctionne bien pour générer des conversions directement à partir des canaux de marketing, mais il ne tient pas compte des utilisateurs qui ont besoin de plus de temps pour voir la valeur du produit : peut-être des semaines, des mois, voire des années. Ces utilisateurs ne se convertiront souvent pas avec un essai régulier. De plus, le nombre total d'utilisateurs exposés à votre produit reste faible car l'offre payante fait fuir de nombreuses personnes d'emblée.
Chez Simple Analytics, nous sommes passés à un modèle freemium. Non pas pour convertir chaque utilisateur gratuit en client payant, mais pour créer un volant d'ambassadeurs. Ces ambassadeurs peuvent avoir un blog ou un projet parallèle à leur travail. En leur faisant utiliser Simple Analytics, on augmente les chances qu'ils nous mentionnent lors de réunions sur l'analyse au sein de leur entreprise. C'est la principale raison pour laquelle nous avons opté pour la formule freemium. Nous savons qu'il s'agit d'un jeu à long terme. Nous avons besoin d'un grand nombre d'utilisateurs gratuits pour obtenir suffisamment de recommandations dans les entreprises. Nous savons que cela fonctionne ; nous avons juste besoin de volume.
Mais nous ne pouvons pas attendre indéfiniment ce volume. Nous devons encore accroître nos bénéfices au rythme habituel de 4 à 5 % par mois. Selon Elena Verna, ancienne responsable de la croissance chez Amplitude, les taux de conversion diffèrent considérablement entre les essais et le freemium. Dans le cas d'un essai, environ 15 % des utilisateurs se convertissent en utilisateurs payants, tandis que dans le cas d'une offre freemium, 5 % des utilisateurs se convertissent en utilisateurs payants et 25 % restent sur l'offre gratuite. Le freemium permet d'attirer plus d'utilisateurs. Environ 30 % des utilisateurs se convertissent en utilisateurs permanents, soit le double de ce qu'un essai normal permet d'obtenir. Cependant, le freemium peut vous coûter environ 10 % d'utilisateurs payants, ce qui est un coup dur que nous ne pouvons pas nous permettre.
Rendement de conversion
C'est là qu'intervient l'essai inversé. Avec un essai inversé, nous pourrions obtenir une conversion de 15 % vers le payant et de 25 % vers le gratuit, soit un total de 40 % ! Cela signifie que nous recevons beaucoup plus de visiteurs tout en maintenant un taux de conversion élevé.
L'essai gratuit inversé permet aux nouveaux utilisateurs d'accéder à toutes les fonctionnalités et les encourage à les explorer et à les utiliser. Dans Simple Analytics, par exemple, nous permettons aux utilisateurs d'ajouter des objectifs à leur tableau de bord. Pour faciliter cette opération, nous préchargeons trois objectifs fictifs qui peuvent être ajoutés d'un simple clic, ce qui permet aux utilisateurs de voir immédiatement la valeur de la fonctionnalité.
À la fin de la période d'essai, nous leur indiquons que ces objectifs seront supprimés à moins qu'ils ne passent à une formule payante. D'ici là, ils se seront probablement habitués à la fonctionnalité et en auront perçu la valeur, ce qui les rendra plus enclins à passer à un plan payant, ou du moins, c'est l'idée qui sous-tend notre approche.
Suppression des données en quelques secondes lors du choix de l'option gratuite
Nous avons également précisé à nos utilisateurs que le passage à l'offre gratuite s'accompagnait de sérieuses limitations. Par exemple, s'ils ont dépassé leurs limites de données, une fenêtre modale claire (et légèrement insolente) leur explique ce qu'ils perdront s'ils rétrogradent. La transparence est essentielle ici, non seulement pour inciter les utilisateurs à passer à la formule supérieure, mais aussi pour s'assurer qu'ils comprennent parfaitement les inconvénients liés au choix de la formule gratuite.
Quand est-ce un succès ?
Pour que l'essai gratuit inversé soit considéré comme un succès, l'indicateur le plus évident est la croissance du MRR. Si nous constatons une augmentation constante de plus de 5 % d'un mois sur l'autre, nous savons que cela fonctionne. Au-delà, le succès se traduit par une augmentation du taux de conversion de l'essai en service payant. Il ne s'agit pas seulement d'augmenter le nombre de personnes qui s'inscrivent, mais aussi de faire en sorte qu'un plus grand nombre d'entre elles restent et paient pour la valeur dont elles ont déjà fait l'expérience. Enfin, la fidélisation est un élément important du puzzle. Si les utilisateurs qui passent à la version supérieure après la période d'essai restent plus longtemps, c'est une victoire incontestable.
Et en cas d'échec ?
Si l'essai gratuit inversé ne donne pas les résultats escomptés, nous recommencerons à modifier les choses. Il pourrait s'agir d'ajuster la durée de l'essai, d'introduire davantage d'incitations ou de fenêtres contextuelles dans l'application, ou de trouver de meilleurs moyens de mettre en évidence la valeur de l'offre payante pendant la période d'essai.
Si ces ajustements ne fonctionnent pas, nous aurons toujours la possibilité de revenir à un modèle uniquement payant. Ce n'est pas la solution la plus excitante, mais c'est une solution de repli sûre qui a fonctionné pour nous dans le passé. Une autre option audacieuse consiste à explorer l'idée de passer à l'open source. C'est un grand pas, mais il pourrait apporter une nouvelle vague d'utilisateurs et de contributeurs tout en s'alignant sur notre mission.
Bien sûr, le dernier recours est d'essayer quelque chose d'entièrement nouveau. Cela pourrait signifier se concentrer sur les partenariats, les intégrations ou même créer une structure de prix différente pour stimuler la croissance.
En fin de compte, nous sommes là pour jouer le jeu à long terme. Expérimenter, apprendre et s'adapter fait partie du processus visant à déterminer ce qui génère une croissance durable pour Simple Analytics.
La fin.