In questo articolo spiegherò perché stiamo puntando tutto sul processo inverso e quali altri canali di crescita utilizziamo e abbiamo provato.
Sono molte le strategie di crescita che stiamo prendendo in considerazione: partnership, crescita guidata dai clienti, freemium, SEO, crescita guidata dai prodotti, marketing a pagamento (annunci o affiliazione), assistenza premium e strumenti gratuiti, tra le altre cose. Prima di tuffarmi nel freemium, sto esplorando tutte le altre vie di crescita.
L'obiettivo di Simple Analytics è di raggiungere un milione di dollari di ARR entro la fine del 2027. Se volete rimanere aggiornati sul nostro percorso verso 1 milione di dollari di ARR, iscrivetevi alla newsletter del mio co-fondatore su Substack.
- Canali di crescita
- Prova gratuita
- Gratis = Male
- Piano gratuito
- Invertire la prova gratuita
- Quando è un successo?
- E se fallisce?
Canali di crescita
Collaborazioni
Di solito sono scettico nei confronti delle partnership, perché spesso mi sembrano sbilanciate in termini di scambio di valore. Tuttavia, esploriamo partnership più piccole e strategiche. Ad esempio, essere una delle prime app in un marketplace come Cloudflare Apps ci aiuta a guadagnare visibilità, mentre loro beneficiano del fatto che il loro marketplace si riempie di app di qualità.
Le partnership diventano molto più interessanti quando si può apportare qualcosa di significativo. Offrire a tutti i loro clienti analisi gratuite, ad esempio, potrebbe essere una svolta. Restate sintonizzati.
Crescita guidata dal cliente
Per Simple Analytics, la crescita guidata dai clienti consiste nel mostrare come i clienti utilizzano la nostra azienda attraverso casi di studio, consentendo loro di votare le funzionalità (controllate la nostra community) e incentivando le testimonianze. Abbiamo trovato un ottimo modo per raccogliere testimonianze: ogni volta che notiamo che un cliente è soddisfatto del nostro supporto, gli inviamo un'e-mail di ringraziamento e chiediamo una recensione. Quasi sempre rispondono positivamente.
Chiedere una recensione dopo aver aiutato i clienti
Crescita guidata dal prodotto
La crescita guidata dal prodotto si concentra sulla dimostrazione rapida del valore del nostro prodotto, attraverso un modello freemium o un approccio "prova prima di comprare". Inizialmente abbiamo adottato questo modello, consentendo agli utenti di provare tutto durante un periodo di prova (dopo aver inserito la carta di credito). Questa strategia accorcia il ciclo di vendita, migliora l'esperienza dell'utente, riduce i costi di acquisizione e genera maggiori entrate per dipendente. Un ottimo esempio è Ahrefs, che ha raggiunto un ARR di 100 milioni di dollari con soli 40 dipendenti.
Marketing a pagamento
Noi di Simple Analytics evitiamo il marketing a pagamento, compresi gli annunci pubblicitari, perché riteniamo che affidarsi a reti come la piattaforma pubblicitaria di Google sia in contraddizione con il nostro messaggio di attenzione alla privacy. Non è in linea con i nostri valori. Anche se occasionalmente sperimentiamo il marketing di affiliazione, non si è rivelato un importante motore di crescita per noi.
Ci concentriamo invece sulla responsabilizzazione dei nostri utenti, offrendo loro il 50% dei ricavi del primo anno per ogni nuovo cliente che segnalano. Questo approccio è più autentico, in linea con la nostra missione e ci permette di crescere grazie alla fiducia e al sostegno della nostra comunità.
Supporto premium
Potremmo scegliere di puntare tutto sull'assistenza premium, offrendo un'assistenza altamente personalizzata, tempi di risposta più rapidi e persino una gestione dell'account dedicata. Sebbene questo possa interessare i clienti più grandi o quelli che apprezzano una guida pratica, avrebbe un costo significativo, soprattutto il mio tempo.
Al momento, dedico circa 30 minuti al giorno all'assistenza, il che mi sembra un equilibrio perfetto. Mi permette di rimanere in contatto con le esigenze dei clienti e di mantenere un legame personale senza lasciare che l'assistenza consumi tutta la mia giornata. Per passare a un'assistenza premium sarebbe necessario assumere un team di assistenza dedicato o sacrificare il tempo che preferirei dedicare allo sviluppo del prodotto, alla strategia e alla crescita. Per ora, credo che mantenere l'assistenza semplice ed efficiente sia più adatto al modo in cui vogliamo crescere.
Strumenti gratuiti
La creazione di strumenti gratuiti è un'altra strategia di crescita efficace che può migliorare significativamente la visibilità e il coinvolgimento degli utenti. Un esempio notevole di questo approccio è VEED.io, che l'anno scorso ho imparato a conoscere come acronimo di "video". Questa piattaforma è riuscita ad attrarre un'ampia base di utenti offrendo strumenti preziosi gratuitamente, incoraggiando così gli utenti a esplorare le sue funzionalità premium in un secondo momento.
L'offerta di strumenti gratuiti fa sì che le persone utilizzino immediatamente il vostro prodotto. Quando vogliono approfondire, incontrano un paywall. A quel punto, hanno già investito tempo nel vostro prodotto e passare a un'altra opzione sembra una seccatura. La maggior parte degli utenti preferisce continuare a fare quello che sta già facendo, quindi clicca sul pulsante a pagamento, evitando di ricominciare da capo.
Gli strumenti gratuiti sono particolarmente utili anche per gli hacker indipendenti che spesso preferiscono la codifica al marketing. Fate fruttare la vostra settimana di marketing!
Open-source
Se il vostro target è costituito da sviluppatori, l'open-sourcing del vostro software può essere un modo eccellente per attirare nuovi clienti. Gli sviluppatori possono ospitare il software da soli, eliminando i costi di hosting per voi. Tuttavia, questo approccio richiede di garantire che il vostro prodotto possa essere installato su un'ampia varietà di sistemi, gestendo tutti i casi limite. Inoltre, è necessario gestire la comunità open-source, dove i collaboratori hanno spesso voce in capitolo nello sviluppo del prodotto.
Per me, le sfide della gestione della comunità e la rinuncia alla velocità del processo decisionale sono ostacoli significativi alla realizzazione di Simple Analytics open source. Sono aperto all'idea, ma il carico di lavoro non mi entusiasma. Al momento, preferisco concentrarmi sulla realizzazione della prossima funzione che piacerà a molti clienti.
Open-source vs. gratuito
Prova gratuita
Fin dall'inizio di Simple Analytics abbiamo avuto una prova gratuita. O per essere completi: abbiamo iniziato con una prova con carta di credito (in cui gli utenti dovevano inserire la propria carta di credito prima dell'inizio della prova).
Dopo aver rimosso questo requisito, abbiamo riscontrato una differenza netta dello 0%. Sebbene le iscrizioni degli utenti siano aumentate, le conversioni sono diminuite, con lo stesso numero di nuovi clienti paganti. Pertanto, il requisito della carta di credito non ha avuto alcun impatto su di noi.
Gratis = Male
Il nostro obiettivo finale è costruire un volano di crescita che porti un flusso costante di potenziali clienti. Offrire un prodotto gratuito può aiutare a raggiungere questo obiettivo, ma come avvertono molti hacker indie, "gratis = male". Convertire gli utenti gratuiti in clienti paganti è una delle sfide più difficili. È necessaria una base di utenti massiccia, ma i tassi di conversione sono solitamente molto bassi. Inoltre, mantenere il prodotto per così tanti utenti non paganti può prosciugare le risorse. Per questo motivo, le imprese che non hanno risorse economiche a disposizione spesso evitano questa strategia di crescita.
Volano del marketing
Le aziende finanziate da VC, invece, amano i piani gratuiti e li usano per mostrare le metriche di crescita agli investitori. Ma quando poi introducono i piani a pagamento, spesso falliscono perché gli utenti esistenti non sono più il loro pubblico di riferimento. Le strategie che hanno attirato quegli utenti portano a quelli gratuiti, non a quelli a pagamento. Di solito queste aziende falliscono.
Simple Analytics è un'azienda a capitale ridotto, il che significa che non abbiamo ricevuto alcun investimento esterno, ma solo il nostro tempo e il nostro impegno. Ecco perché ho lanciato solo piani a pagamento. Non potevo permettermi i rischi che corrono le aziende sostenute da VC. Dovevo ottenere rapidamente un profitto o chiudere del tutto.
Tuttavia, vogliamo crescere a un nuovo livello e per farlo dobbiamo adottare misure drastiche. Possiamo crescere allo stesso ritmo, del 4-5% su base mensile, e raggiungere sicuramente un milione di dollari di ARR. Ma se vogliamo arrivarci prima, dobbiamo giocare una partita diversa.
Piano gratuito
A questo punto abbiamo deciso di introdurre un piano gratuito. Il mio cofondatore, Iron Brands (sì, è il suo vero nome), di solito è quello che porta le idee di crescita fresche sul tavolo. All'inizio sono spesso titubante, mi chiedo se siano in linea con la nostra visione a lungo termine o se valgano lo sforzo. Ma Iron fa i suoi compiti, fa tonnellate di ricerche e presenta il suo caso in un video. Lo guardo a velocità doppia e, con argomenti solidi, mi convince sempre che vale la pena provarlo.
Abbiamo lanciato il piano gratuito circa sei mesi fa. È stato snervante. Cosa sarebbe successo se i clienti attuali fossero passati al piano gratuito? E se i nuovi utenti avessero preferito il piano gratuito a quello a pagamento? E se non avessimo attirato abbastanza nuovi utenti, se avessimo perso denaro o se avessimo visto diminuire il nostro MRR? La paura era reale. Forse è per questo che abbiamo fatto un lancio morbido, per ridurre al minimo il rischio mentre ci occupavamo delle cose da fare.
E abbiamo perso terreno. Sebbene l'MRR non sia diminuito del tutto, la crescita è rallentata in modo significativo. Negli ultimi 12 mesi, la crescita media del nostro MRR è scesa ad appena il 2% a settimana, con l'ultimo mese che ha toccato il -3%. Anche il calo del valore dell'euro non ha aiutato, ma è diventato chiaro che questa non era la strada giusta da seguire.
Invertire la prova gratuita
Anche se il piano gratuito non ha funzionato direttamente per noi, non volevamo buttarlo via così in fretta. Il nostro obiettivo è il lungo termine. Possiamo giocare finché non troviamo il nostro volano di crescita. È meglio stare sei mesi senza crescita e poi crescere del 10% al mese piuttosto che rimanere sempre al 4-5%.
Dopo aver constatato che il piano gratuito non stava determinando la crescita di cui avevamo bisogno, abbiamo deciso di sperimentare. Invece di offrire un accesso gratuito illimitato, abbiamo introdotto una prova gratuita inversa.
Conversioni tra gratuità, prova e prova inversa
Con una prova normale, si converte una certa percentuale di utenti prima che la prova finisca. Coloro che non decidono di acquistare il prodotto, probabilmente smetteranno di usarlo completamente e non torneranno più. Questo modello funziona bene per guidare le conversioni direttamente dai canali di marketing, ma perde di vista gli utenti che hanno bisogno di più tempo per vedere il valore: magari settimane, mesi o addirittura anni. Questi utenti spesso non si convertiranno con una prova regolare. Inoltre, il numero totale di utenti esposti al vostro prodotto rimane basso perché l'offerta a pagamento spaventa molte persone in partenza.
Noi di Simple Analytics siamo passati a un modello freemium. Non per convertire ogni utente gratuito in un cliente pagante, ma per creare un volano di ambasciatori. Questi ambasciatori potrebbero avere un blog o un progetto secondario accanto al loro lavoro. Fargli usare Simple Analytics aumenta la possibilità che ci citino nelle riunioni sull'analisi della loro azienda. Questo è il motivo principale per cui siamo passati al freemium. Sappiamo che si tratta di un gioco a lungo termine. Abbiamo bisogno di molti utenti gratuiti per ottenere un numero sufficiente di raccomandazioni nelle aziende. Sappiamo che funziona, abbiamo solo bisogno di volumi.
Ma non possiamo aspettare all'infinito per il volume. Dobbiamo ancora far crescere i profitti al nostro ritmo regolare del 4-5% al mese. Secondo Elena Verna, ex responsabile della crescita di Amplitude, i tassi di conversione differiscono notevolmente tra trial e freemium. Con una prova, circa il 15% si converte a pagamento, mentre con il freemium il 5% si converte a pagamento e il 25% rimane sul piano gratuito. Il freemium ottiene un maggior numero di visitatori. Circa il 30% si converte in utenti, il doppio di quanto si ottiene con una normale prova. Tuttavia, il freemium può costare circa il 10% degli utenti a pagamento, un risultato che non possiamo permetterci.
Produzione di conversioni
È qui che entra in gioco la prova inversa. Con una prova inversa, potremmo ottenere un 15% di conversione a pagamento e un 25% di conversione gratuita, per un totale del 40%! Questo significa che otteniamo un numero molto maggiore di occhi, pur mantenendo forti conversioni.
La prova gratuita inversa consente ai nuovi utenti di accedere a tutte le funzionalità e li incoraggia a esplorarle e utilizzarle. In Simple Analytics, ad esempio, consentiamo agli utenti di aggiungere obiettivi alla loro dashboard. Per facilitare l'operazione, abbiamo precaricato tre obiettivi segnaposto che possono essere aggiunti con un solo clic, consentendo agli utenti di vedere immediatamente il valore della funzione.
Al termine del periodo di prova, li informiamo che questi obiettivi saranno cancellati, a meno che non passino a un piano a pagamento. A quel punto, è probabile che si siano abituati alla funzione e ne abbiano compreso il valore, rendendoli più inclini a convertire il piano a pagamento, o almeno questa è l'idea alla base del nostro approccio.
Eliminazione dei dati in pochi secondi quando si sceglie Free
Abbiamo anche chiarito ai nostri utenti che il passaggio al piano Free comporta gravi limitazioni. Ad esempio, se hanno superato i loro limiti di dati, vengono accolti con un messaggio chiaro (e un po' sfacciato) che spiega cosa perderanno se effettuano il downgrade. La trasparenza è fondamentale in questo caso, non solo per spingere gli utenti all'aggiornamento, ma anche per garantire che comprendano appieno i compromessi della scelta del piano Free.
Quando è un successo?
Affinché la prova gratuita inversa sia considerata un successo, l'indicatore più ovvio è la crescita del MRR. Se vediamo un aumento costante di oltre il 5% mese dopo mese, sappiamo che sta funzionando. Oltre a questo, il successo è rappresentato da un tasso di conversione da prova a pagamento più elevato. Non si tratta solo di un numero maggiore di persone che si iscrivono, ma di un numero maggiore di persone che rimangono e pagano per il valore che hanno già sperimentato. Infine, la fidelizzazione è un pezzo importante del puzzle. Se gli utenti che effettuano l'upgrade dopo la prova finiscono per rimanere più a lungo, si tratta di una chiara vittoria.
E se fallisce?
Se la prova gratuita inversa non produce i risultati desiderati, inizieremo a modificare nuovamente le cose. Ciò potrebbe significare modificare la durata del periodo di prova, introdurre un maggior numero di suggerimenti o popup in-app o trovare modi migliori per evidenziare il valore del piano a pagamento durante il periodo di prova.
Se queste modifiche non funzionano, abbiamo sempre la possibilità di tornare al modello a pagamento. Non è una mossa entusiasmante, ma è un ripiego sicuro che ha funzionato in passato. Un'altra opzione coraggiosa è quella di esplorare l'idea di diventare open source. È un passo importante, ma potrebbe portare una nuova ondata di utenti e collaboratori, in linea con la nostra missione.
Naturalmente, l'ultima risorsa è provare qualcosa di completamente nuovo. Questo potrebbe significare concentrarsi su partnership, integrazioni o persino creare una struttura di prezzi diversa per stimolare la crescita.
In fin dei conti, siamo qui per giocare a lungo termine. Sperimentare, imparare e adattarsi fa parte del processo di individuazione di ciò che determina una crescita sostenibile per Simple Analytics.
Fine.