In dit artikel leg ik uit waarom we helemaal voor het omgekeerde proces gaan en welke andere groeikanalen we gebruiken en hebben geprobeerd.
Er zijn veel groeistrategieën die we overwegen: partnerschappen, klantgestuurde groei, freemium, SEO, productgestuurde groei, betaalde marketing (advertenties of affiliate), premium ondersteuning en gratis tools. Voordat ik in freemium duik, verken ik eerst alle andere groeimogelijkheden.
Bij Simple Analytics is het ons doel om $1M ARR te bereiken tegen het einde van 2027. Als je op de hoogte wilt blijven van onze weg naar $1M ARR, schrijf je dan in voor de nieuwsbrief van mijn medeoprichter op Substack.
- Groeikanalen
- Gratis proefversie
- Gratis = kwaad
- Gratis plan
- Omgekeerde gratis proefperiode
- Wanneer is het een succes?
- Wat als het mislukt?
Groeikanalen
Samenwerkingsverbanden
Ik ben meestal sceptisch over partnerschappen omdat ze vaak onevenwichtig aanvoelen in termen van waarde-uitwisseling. We onderzoeken echter wel kleinere, strategische partnerschappen. Bijvoorbeeld, als een van de eerste apps op een marktplaats als Cloudflare Apps helpt ons om meer zichtbaarheid te krijgen, terwijl zij profiteren van het vullen van hun marktplaats met kwaliteitsapps.
Partnerschappen worden veel spannender als je iets belangrijks op tafel kunt leggen. Al hun klanten gratis analytics aanbieden, bijvoorbeeld, kan een game-changer zijn. Blijf op de hoogte.
Klantgestuurde groei
Bij Simple Analytics houdt klantgestuurde groei in dat we laten zien hoe klanten ons bedrijf gebruiken door middel van casestudy's, dat we hen laten stemmen over functies (bekijk onze community) en dat we getuigenissen stimuleren. We hebben een geweldige manier gevonden om getuigenissen te verzamelen: telkens als we merken dat een klant blij is met onze ondersteuning, sturen we hem een bedankmail en vragen we om een beoordeling. Ze reageren bijna altijd positief.
Vraag om een beoordeling nadat je klanten hebt geholpen
Productgestuurde groei
Productgestuurde groei richt zich op het snel aantonen van de waarde van ons product, door middel van een freemiummodel of een "probeer-voordat-je-koopt"-benadering. In eerste instantie hebben we dit model aangenomen, waarbij gebruikers alles konden proberen tijdens een proefperiode (na het invoeren van hun creditcard). Deze strategie verkort de verkoopcyclus, verbetert de gebruikerservaring, verlaagt de acquisitiekosten en genereert een hogere omzet per medewerker. Een goed voorbeeld hiervan is Ahrefs, dat $100M ARR heeft bereikt met slechts 40 werknemers.
Betaalde marketing
Bij Simple Analytics vermijden we betaalde marketing, inclusief advertenties, omdat we geloven dat vertrouwen op netwerken zoals het advertentieplatform van Google in tegenspraak is met onze privacy-first boodschap. Het past gewoon niet bij onze waarden. Hoewel we af en toe experimenteren met affiliate marketing, heeft het niet bewezen een belangrijke groeimotor voor ons te zijn.
In plaats daarvan richten we ons op het empoweren van onze gebruikers door hen 50% van de eerste jaaropbrengst aan te bieden voor elke nieuwe klant die ze doorverwijzen. Deze aanpak voelt authentieker aan, sluit aan bij onze missie en laat ons groeien dankzij het vertrouwen en de steun van onze community.
Premium ondersteuning
We kunnen ervoor kiezen om all-in te gaan op premium ondersteuning, waarbij we zeer persoonlijke assistentie, snellere responstijden en zelfs dedicated accountmanagement aanbieden. Hoewel dit aantrekkelijk zou kunnen zijn voor grotere klanten of mensen die waarde hechten aan praktische begeleiding, zou het een aanzienlijke kostenpost zijn, voornamelijk mijn tijd.
Op dit moment besteed ik dagelijks ongeveer 30 minuten aan ondersteuning, wat aanvoelt als de perfecte balans. Zo kan ik op de hoogte blijven van de behoeften van klanten en een persoonlijke band onderhouden zonder dat ondersteuning mijn hele dag in beslag neemt. Om op te schalen naar premium ondersteuning zou ik een speciaal ondersteuningsteam moeten inhuren of tijd moeten opofferen die ik liever besteed aan productontwikkeling, strategie en groei. Voor nu geloof ik dat het eenvoudig en efficiënt houden van support beter past bij hoe we willen groeien.
Gratis tools
Het maken van gratis tools is een andere effectieve groeistrategie die de zichtbaarheid en betrokkenheid van gebruikers aanzienlijk kan vergroten. Een opmerkelijk voorbeeld van deze aanpak is VEED.io, waarvan ik vorig jaar leerde dat het staat voor "video". Dit platform heeft met succes een groot aantal gebruikers aangetrokken door waardevolle tools gratis aan te bieden, waardoor gebruikers worden aangemoedigd om later de premium functies te ontdekken.
Het aanbieden van gratis tools zorgt ervoor dat mensen je product meteen gaan gebruiken. Wanneer ze dieper willen duiken, stuiten ze op een betaalmuur. Op dat moment hebben ze al tijd geïnvesteerd in je product en voelt het als een gedoe om over te stappen op een andere optie. De meeste gebruikers gaan liever door met wat ze al aan het doen zijn, dus klikken ze op de betaalknop, zodat ze niet opnieuw hoeven te beginnen.
Gratis tools zijn ook bijzonder nuttig voor indie hackers die vaak de voorkeur geven aan coderen boven marketing. Laat je marketingweek tellen!
Open-source
Als je doelgroep bestaat uit ontwikkelaars, kan het open-sourcen van je software een uitstekende manier zijn om nieuwe klanten aan te trekken. Ontwikkelaars kunnen de software zelf hosten, waardoor je geen hostingkosten hebt. Bij deze aanpak moet je er echter wel voor zorgen dat je product op een groot aantal verschillende systemen kan worden geïnstalleerd, zodat alle edge cases kunnen worden afgehandeld. Het houdt ook in dat je de open-source gemeenschap moet managen, waar bijdragers vaak inspraak hebben in de productontwikkeling.
Voor mij zijn de uitdagingen van het beheren van die gemeenschap en het opgeven van de snelheid van besluitvorming belangrijke barrières om Simple Analytics open source te maken. Ik sta open voor het idee, maar de werkdruk maakt me niet enthousiast. Op dit moment concentreer ik me liever op het bouwen van de volgende functie die veel klanten leuk zullen vinden.
Open source vs. gratis
Gratis proefversie
Sinds het begin van Simple Analytics hebben we een gratis proefversie gehad. Of om volledig te zijn: we zijn begonnen met een creditcard trial (waarbij gebruikers hun creditcard moeten invoeren voordat de trial begint).
Na het verwijderen van deze vereiste zagen we een netto verschil van 0%. Hoewel de aanmeldingen van gebruikers toenamen, daalden de conversies, wat resulteerde in hetzelfde aantal nieuwe betalende klanten. De creditcardvereiste had voor ons dus geen invloed.
Gratis = kwaad
Ons uiteindelijke doel is om een vliegwiel van groei op te bouwen dat een gestage stroom van potentiële klanten binnenbrengt. Het aanbieden van een gratis product kan helpen om dit te bereiken, maar zoals veel indie hackers waarschuwen, "gratis = slecht". Gratis gebruikers omzetten in betalende klanten is een van de moeilijkste uitdagingen. Je hebt een groot gebruikersbestand nodig, maar de conversiepercentages zijn meestal erg laag. Bovendien kan het onderhouden van het product voor zoveel niet-betalende gebruikers de middelen uitputten. Dat is de reden waarom bedrijven met een bootstrap deze groeistrategie vaak vermijden.
Marketing vliegwiel
VC-gefinancierde bedrijven daarentegen zijn dol op gratis plannen, ze gebruiken ze om groeicijfers te tonen aan investeerders. Maar wanneer ze uiteindelijk betaalde abonnementen introduceren, falen ze vaak omdat hun bestaande gebruikers niet langer hun doelgroep zijn. De strategieën die deze gebruikers aantrokken, brengen gratis gebruikers binnen, geen betalende. Dat is meestal het moment waarop deze bedrijven instorten.
Simple Analytics is een bootstrapped bedrijf, wat betekent dat we geen investering van buitenaf hebben genomen, alleen onze eigen tijd en inspanning. Daarom lanceerde ik alleen met betaalde plannen. Ik kon me niet de risico's veroorloven die VC-gesteunde bedrijven nemen. Ik moest snel winst maken of helemaal stoppen.
We willen echter groeien naar een nieuw niveau en we moeten drastische maatregelen nemen om dat te bereiken. We kunnen met dezelfde snelheid groeien, 4-5% MoM (maand-over-maand), en zeker $1M ARR halen. Maar als we daar eerder willen komen, moeten we een ander spel spelen.
Gratis plan
Toen besloten we een gratis plan te introduceren. Mijn medeoprichter, Iron Brands (ja, dat is zijn echte naam), is meestal degene die frisse groei-ideeën op tafel legt. In het begin ben ik vaak huiverig, omdat ik me afvraag of ze wel passen bij onze langetermijnvisie en of ze wel de moeite waard zijn. Maar Iron doet zijn huiswerk, tonnen onderzoek, en presenteert zijn zaak in een video. Ik bekijk het op 2x snelheid en met solide argumenten overtuigt hij me er altijd van dat het de moeite waard is om te testen.
Ongeveer zes maanden geleden lanceerden we het gratis plan. Het was zenuwslopend. Wat als huidige klanten zouden downgraden naar het gratis plan? Wat als nieuwe gebruikers gratis verkozen boven een betaald plan? Wat als we niet genoeg nieuwe gebruikers zouden aantrekken, geld zouden verliezen of onze MRR zouden zien dalen? De angst was echt. Misschien is dat de reden waarom we het soft-launchen, om het risico te minimaliseren terwijl we dingen uitvogelden.
En we verloren wat terrein. Hoewel onze MRR niet echt daalde, vertraagde de groei aanzienlijk. In de afgelopen 12 maanden daalde onze gemiddelde MRR-groei tot slechts 2% MoM, met in de laatste maand -3%. De dalende eurowaarde hielp ook niet mee, maar het werd duidelijk dat dit niet de juiste weg vooruit was.
Omgekeerde gratis proefperiode
Hoewel het gratis plan niet direct werkte voor ons, wilden we het niet zo snel weggooien. We doen het voor de lange termijn. We kunnen spelen tot we ons groeimotor hebben gevonden. Het is beter om zes maanden zonder groei te zitten en daarna 10% MoM te groeien dan altijd op 4-5% te blijven hangen.
Nadat we ons realiseerden dat het gratis plan niet de groei genereerde die we nodig hadden, besloten we te experimenteren. In plaats van onbeperkte gratis toegang te bieden, introduceerden we een omgekeerde gratis proefperiode.
Conversies tussen gratis, proefversie en omgekeerde proefversie
Met een gewone trial converteer je een bepaald percentage gebruikers voordat de trial eindigt. Degenen die niet besluiten om je product te kopen, zullen het waarschijnlijk helemaal niet meer gebruiken en nooit meer terugkomen. Dit model werkt goed om conversies direct vanuit marketingkanalen te stimuleren, maar mist gebruikers die meer tijd nodig hebben om waarde te zien: misschien weken, maanden of zelfs jaren. Deze gebruikers zullen vaak niet converteren met een gewone trial. Bovendien blijft het totale aantal gebruikers dat aan je product wordt blootgesteld laag omdat het betaalde aanbod veel mensen op voorhand afschrikt.
Bij Simple Analytics zijn we overgestapt op een freemiummodel. Niet om van elke gratis gebruiker een betalende klant te maken, maar om een vliegwiel van ambassadeurs te creëren. Deze ambassadeurs hebben misschien een blog of zijproject naast hun baan. Door hen Simple Analytics te laten gebruiken, vergroot je de kans dat ze ons noemen in vergaderingen over analytics in hun bedrijf. Dat is de belangrijkste reden waarom we zijn overgestapt op freemium. We weten dat dit een spel voor de lange termijn is. We hebben veel gratis gebruikers nodig om genoeg aanbevelingen in bedrijven te krijgen. We weten dat het werkt; we hebben alleen volume nodig.
Maar we kunnen niet eindeloos wachten op volume. We moeten de winst nog steeds laten groeien op ons normale tempo van 4-5% MoM. Volgens Elena Verna, voormalig hoofd groei bij Amplitude, verschillen de conversieratio's aanzienlijk tussen trial en freemium. Bij een trial converteert ongeveer 15% naar betaald, terwijl bij freemium 5% converteert naar betaald en 25% op het gratis plan blijft. Freemium zorgt wel voor meer bezoekers. Ongeveer 30% converteert naar echte gebruikers, het dubbele van wat een gewone trial oplevert. Maar freemium kan je ongeveer 10% van de betalende gebruikers kosten, en dat is een klap die we ons niet kunnen veroorloven.
Conversie
Dat is waar de omgekeerde trial om de hoek komt kijken. Met een omgekeerde proefperiode kunnen we een conversie bereiken van 15% naar betaald en 25% naar gratis, in totaal 40%! Dit betekent dat we veel meer bezoekers krijgen met behoud van sterke conversies.
De omgekeerde gratis proefperiode geeft nieuwe gebruikers toegang tot alle functies en moedigt hen aan om ze te verkennen en te gebruiken. In Simple Analytics stellen we gebruikers bijvoorbeeld in staat om doelen toe te voegen aan hun dashboard. Om dit gemakkelijker te maken, laden we drie placeholder-doelen die met één klik kunnen worden toegevoegd, zodat gebruikers de waarde van de functie meteen kunnen zien.
Als de proefperiode afloopt, geven we een melding dat deze doelen worden verwijderd tenzij ze upgraden naar een betaald abonnement. Tegen die tijd zijn ze waarschijnlijk gewend geraakt aan de functie en zien ze de waarde ervan, waardoor ze eerder geneigd zijn over te stappen op een betaald abonnement, althans, dat is het idee achter onze aanpak.
Gegevens binnen enkele seconden verwijderen als je kiest voor Gratis
We hebben onze gebruikers ook kristalhelder gemaakt dat de overstap naar het Free-abonnement serieuze beperkingen met zich meebrengt. Als ze bijvoorbeeld hun datalimiet hebben overschreden, krijgen ze een duidelijk (en een beetje brutaal) venster te zien waarin wordt uitgelegd wat ze verliezen als ze downgraden. Transparantie is hier de sleutel, niet alleen om gebruikers aan te moedigen om te upgraden, maar ook om ervoor te zorgen dat ze de nadelen van het Free-abonnement volledig begrijpen.
Wanneer is het een succes?
Om de omgekeerde gratis proefperiode als een succes te beschouwen, is de meest voor de hand liggende indicator de groei van de MRR. Als we een consistente stijging van meer dan 5% per maand zien, weten we dat het werkt. Daarnaast ziet succes eruit als een sterker conversiepercentage van trial naar betaald. Het gaat er niet alleen om dat meer mensen zich aanmelden, maar ook dat meer van hen blijven en betalen voor de waarde die ze al hebben ervaren. Tot slot is retentie een belangrijk onderdeel van de puzzel. Als gebruikers die upgraden na de proefperiode uiteindelijk langer blijven, is dat een duidelijke winst.
Wat als het mislukt?
Als de omgekeerde gratis proefperiode niet de resultaten oplevert waar we naar op zoek zijn, gaan we de dingen opnieuw aanpassen. Dit kan betekenen dat we de duur van de proefperiode aanpassen, meer in-app duwtjes of pop-ups introduceren of betere manieren vinden om de waarde van het betaalde plan te benadrukken tijdens de proefperiode.
Als die aanpassingen niet werken, hebben we altijd nog de optie om terug te keren naar een alleen-betaald model. Het is niet de meest opwindende stap, maar het is een veilige terugvalmogelijkheid die in het verleden voor ons heeft gewerkt. Een andere gedurfde optie is het verkennen van het idee om open source te gaan werken. Het is een grote stap, maar het zou een nieuwe golf van gebruikers en bijdragers kunnen opleveren terwijl het in lijn is met onze missie.
Het laatste redmiddel is natuurlijk iets geheel nieuws proberen. Dit kan betekenen dat we ons richten op partnerschappen, integraties of zelfs het creëren van een andere prijsstructuur om groei te stimuleren.
Uiteindelijk zijn we hier om het lange spel te spelen. Experimenteren, leren en aanpassen maken allemaal deel uit van het proces om uit te vinden wat duurzame groei voor Simple Analytics stimuleert.
Het einde.