L'entonnoir de conversion permet de visualiser les étapes suivies par un individu pour réaliser l'action souhaitée, par exemple effectuer un achat, remplir un formulaire ou s'abonner à un service.
L'entonnoir de conversion se présente généralement sous la forme d'une série d'étapes, chaque étape représentant un stade différent du processus. L'entonnoir de conversion permet d'identifier les étapes clés de la réalisation de l'action souhaitée et de s'attaquer aux goulets d'étranglement ou aux obstacles à la conversion.
L'entonnoir commence généralement par la phase de sensibilisation, au cours de laquelle les individus prennent connaissance d'un produit, d'un service ou d'une marque. Viennent ensuite les étapes de l'intérêt et de l'évaluation. La dernière étape de l'entonnoir de conversion est la phase de conversion, au cours de laquelle les individus réalisent l'action souhaitée, par exemple en effectuant un achat, en remplissant un formulaire ou en s'abonnant à un service. L'étape de conversion est le but ultime d'une campagne de marketing ou de publicité, et c'est l'étape où la campagne est considérée comme réussie ou non.